Data & Marketing automation

Data & Marketing Automation

Le marketing automation est devenu une tendance incontournable du digital marketing ces dernières années. Buzzword ou indispensable mise en place ? Comment mettre en place des stratégiques de marketing efficaces lorsqu’on est noyés dans la masse de données disponibles ? En tant qu’agence marketing, nous constatons chez nos clients encore trop souvent le manque de données structurées et la pertinence des données récoltées pour situer un lead ou un client dans son parcours d’achat, rendant compliquée la mise en place de mécanismes de marketing parfois basiques.
Tout d’abord, définissons le marketing automation.
Sendinblue, grand acteur dans les solutions SaaS d’email marketing, nous donne la définition suivante : « Le marketing automation désigne au sens large l’automatisation de campagnes marketing déclenchées par un ensemble de conditions prédéfinies et en fonction du comportement de l’utilisateur. Il est possible d’automatiser l’envoi d’emails, de sms, la segmentation de contact, le lead scoring ou encore le lead nurturing. »
Quelle différence entre marketing automation et e-mail marketing ?
La distinction est à faire dans la nature de l’envoi. L’e-mail marketing est un envoi massif à une liste de contacts ou un segment de celle-ci selon des critères définis. On appelle cela traditionnellement la newsletter, plus ou moins ciblée selon ses objectifs. Le marketing automation envoie quant à lui des e-mails ciblées en (one-to-one) selon des scénarii précis liés au comportement du contact sur un site web, une action enclenchée en fonction de son parcours client. On citera par exemple le téléchargement d’un PDF, l’ouverture (ou non) d’un précédent e-mail, l’envoi d’une réponse, la visite à plusieurs reprises sur une URL particulière… Nous pouvons dès lors considérer qu’un simple e-mail de remerciement pour une inscription à un événement ou une demande de confirmation d’ajout s’inscrit dans le marketing automation.
Pourquoi « marketing » automation ?
Cette automatisation est intrinsèquement liée au marketing pour la simple raison que la multiplicité des contacts selon les comportements améliore globalement l’expérience client et aboutissent à un upselling sur le même client ou une recommandation à d’autres clients. En effet, ces points de contact permettent de donner le sentiment d’une prise en charge dès les premiers contacts avec votre entreprise, bien avant parfois l’intention d’achat d’un de vos produits ou service. Il est donc important de déterminer et de phaser toutes les étapes qui composent le parcours d’achat de vos clients. Recherche d’information, interactions avec votre entreprise, client, fidélisation, upselling, recommandation, …
Chaque secteur, chaque entreprise a ses spécificités et ses canaux, il faut alors faire la part des données importantes et étudier le comportement de ses clients, leurs challenges et les solutions que vous apportez. Ces paramètres interviennent alors dans toutes vos démarches marketing et à tous les niveaux. Le type de message, le contenu de votre site internet, la segmentation de votre liste de contacts, les messages publicitaires, etc.
La place du marketing automation dans l’inbound marketing
Nous distinguons l’inbound marketing et l’outbound marketing comme deux types d’initiatives : faire venir le client à soi plutôt que de communiquer vers l’audience. Sans pour autant être exclusifs ou hiérarchisés, l’inbound marketing permet de réduire les coûts marketing en faisant venir le client à soi plutôt que de communiquer sur une audience large. Le marketing automation permet alors d’ancrer le client dans la vie de votre entreprise de manière économique et efficace en gérant les timings et son comportement. Cela permet donc de réunir des conditions essentielles pour une bonne expérience client : le bon message au bon moment à la bonne personne.
Conclusions

Le marketing automation est avant tout une technique marketing permettant de réduire les manipulations opérationnelles et de rendre objectif le processus de prise de contacts entre l’entreprise et le lead/client. La clé de voûte sera la qualité de vos données et la complétude de celles-ci. Du prénom/nom au différentes prises de contacts par vos sales ou encore un comportement sur votre site permettront de définir des scénarii de plus en plus fins et pertinents pour votre marketing automation.

Définir des scénarii basés sur une augmentation de l’expérience client est la première étape pour une mise en place de cette technique. Le choix des outils viendra ensuite, un simple service de mail marketing supportant le marketing automation comme Sendinblue ou Mailchimp pourront parfaitement convenir. Pour aller plus loin et communiquer à des cibles de manière plus précises demanderont plutôt des outils plus performants comme un CRM évolué, intégrant votre site web, de l’intelligence artificielle et la possibilité de mesurer le ROI de vos initiatives marketing sur les différents canaux. Pour toutes questions à propos du choix de votre CRM ou plus largement, de digital marketing, n’hésitez pas à faire appel à notre agence INYATI.